Kịch bản bán hàng trực tiếp – Bảo Hiểm nhân thọ và cuộc sống

Mỗi con người đều có một cách nói chuyện riêng, một cách cảm nhận riêng và chống người nào giống người nào cả. Chúng ta vẫn có thể đọc các quy trình kịch bản bán hàng mẫu nhưng phong thái nói chuyện và câu từ của mỗi người đều phải được rèn luyện từ ngày này qua ngày khác. ĐÓ cũng là lý do chúng ta nên lấy số lượng trước để có thể rèn luyện các câu từ cũng như tạo ra kich bản bán hàng hoàn hảo cho riêng mình.

Tạo sự Liên Quan với Khách Hàng (Làm quen thân mật – tìm hiểu nhu cầu thật)

Bước này là một bước rất quan trọng. Những giây đầu tiên khi nói chuyện với khách hàng sẽ quyết định tới 70% khả năng bạn có bán được hàng cho người khách đối diện hay không. Bạn cần tạo ấn tượng tốt bằng những câu nói cho thấy bạn và người ta có một sự liên kết thân mật chứ không phải là giữa người bán và người mua.

Kết quả hình ảnh cho hot girl tư vấn bán hàng"

Đó là lý do tại sao đôi khi bạn lại nghe thấy những người bán hàng lại cười nói như không với khách hàng. Kể đủ các chuyên tầm phào tào lao hằng ngày mà chẳng bàn chút nào tới sản phẩm.

Và điểm quan trọng là nếu bạn có nhắc tới sản phẩm. Hãy chú trọng vào giá trị mà khách hàng nhận được chứ không phải là đặc điểm của sản phẩm.

Ví dụ: Bảo hiểm sẽ mang lại sự an tâm của bạn ở bất cứ thời điểm nào trong cuộc sống. Bạn có thể đi ra đường một cách thoải mái mà không phải SỢ găp bất cứ trở ngại hay lo lắng nào về xã hội đang xoay vần…

Xoáy sâu vào nỗi đau của Khách Hàng

Những KH tiềm năng của chúng ta là những người mà chưa thể nhân được giá trị từ món hàng. Chính vì vậy họ đang gặp vấn đề. Giải pháp duy nhất giúp họ giải quyết được vấn đề đó là Họ phải hành động. Cách thức khả thi nhất khuyến khích họ nghe tiếp và nung nấu động cơ hành động đó là xoáy vào nỗi đau của chính họ.

Một diễn giả khi nói về một khóa học kiếm tiền đã xoáy sâu bằng bí quyết chỉ ra những sự vất vả mà học viên ở bên dưới đang phải chịu:

30 tuổi luôn luôn phải đi làm thuê, ở nhà trọ. Hàng tháng Io tiền điện nước, con thì phải học trường kém chất số lượng. Cả tháng gia đình không được buổi đi dã ngoại, tham quan cùng nhau, trong khi rất nhiều người khác, mới chỉcó 24, 25 tuổi nhưng…..NÓI CHUNG LÀ ĐAU!

Ngoài các cách nói hoặc kịch bản nói trên thì một vấn đề quan trọng nữa là phong thái khi nói của bạn. Khi bạn nói một chủ đề tuyệt vời nhưng khuôn mặt khả ái của bạn lạnh nhạt thì dù chủ đề có hay thì cũng chẳng thể làm khách hàng nhếch mép

Cho khách hàng tiếp xúc với Giải Pháp và Giá Trị Của Giải Pháp

Kết quả hình ảnh cho hot girl tư vấn bán hàng"

Về phần này thì có thể bạn sẽ kể cho khách hàng nghe về một câu chuyện có thật mà bạn đã trải qua.

Ví dụ:

Một khách hàng bên em đã mua một chiếc xe Mer giá 2 tỷ. Nhưng lại tiếc tiền để mua một gói bảo hiểm trọn gói giá 20tr. Và hậu quả thì anh cũng rõ rồi đó…

Đây chỉ là một ví dụ ngắn gọn. Cái quan trong là cách bạn làm cho câu chuyện của bạn sinh động lên hết mức có thể. Bạn có thể xem cách mà các nhân viên bán hàng đa cấp tư vấn khách hàng. Hoặc nói trên các buổi hội thảo. Cái quan trong là họ đã truyền được chính niềm tin về sản phẩm của họ cho khách hàng. Họ làm cho khách hàng mê mẩn bởi từng câu chuyện của họ. (dù rằng họ lừa đảo).

Dù đa cấp là xấu nhưng chúng ta vẫn không thể phủ nhận rằng các nhà đa cấp là những nhà bán hàng đại tài. Vậy sao bạn không thử và học theo phong thái, cách nói của họ?

Sử dụng phương pháp so sánh giá

Hãy dùng những sản phẩm khác bên trên phân khúc để so sánh. Mục tiêu làm nổi bật rằng: Để Sở hữu được những giá trị này, số tài nguyên chỉ ra chẳng hề nhỏ. (đừng nói đến giá món hàng của mình nhé)

Lưu ý:

  • Những gì so Sánh phải chắc chắn đúng
  • Không được bôi nhọ, hạ thấp hàng hóa so sánh
  • Nếu không có hàng hóa tương đương so sánh thì hãy so sánh giá của từng ích lợi nếu KH Sử dụng hàng hóa khác.

Nói đến giá trị sản phẩm mang tới

Đây là lúc mà chúng ta bắt đầu nói tới giá trị mà sản phẩm hay dịch vụ bảo hiểm của mình mang lại. Tại sao lại nói về giá trị sản phẩm sau khi nói về giá? Việc nói về giá của sản phẩm khác trước sẽ là một mỏ neo giá trị (hiệu ứng mỏ neo) khiến khách hàng sẽ có những so sánh của các sản phẩm của bên khác với giá trị sản phẩm của mình mang lại.

Hãy nói về giá trị sản phẩm mang tới một cách tinh tế bằng những từ ngữ nhẹ nhàng. Khách hàng của bạn sẽ cảm thấy thân thiết hơn và sẽ lắng nghe bạn hơn. Đặc biệt chú ý nếu như khách hàng đã cảm thấy quá ngập thông tin thì bạn hãy chuyển qua một số câu chuyện khác để khách hàng có thể đỡ mệt mỏi.

Hãy bán hàng với tâm thế một người thân quen đang muốn giúp đỡ người thân mình CÓ được một sản phẩm tuyệt vời. Hay như đang muốn khoe cho bạn bè biết mình đã có được một thứ tuyệt vời như thế nào. Hãy nói bằng tấm lòng và khách hàng bạn sẽ cảm nhận được.

Thông báo giá trị tổng của món hàng

Hãy thông báo cho khách hàng giá tiền đầy đủ của toàn bộ sản phẩm của bạn. (đừng bản hàng một cách lợi dụng, đừng đợi tới khi ký hợp đồng rồi mới báo thêm các chi phí kèm theo). Hãy thể hiên cho khách hàng thấy mình là một người ngay thẳng. Khách hàng sẽ tin tưởng bạn vào những lần giao dịch tiếp theo.

Hãy cho khách hàng thấy sản phẩm của mình có giá rẻ hơn các sản phẩm so sánh giá mà ở bước trên chúng ta đã nói. Và hãy cho khách hàng biết vì sao giá cả lai thấp hơn. Hãy tao ra một lý do hợp lý để khách hàng cảm thấy đây là một sản phẩm giá rẻ nhưng vẫn tao được chất lượng.

Kể ra các mẫu đánh giá của khách hàng

Trong các khách hàng của ATP có một vị khách có cách làm khá đặc biệt. Anh là một nhân viên bán xe hơi và anh đã làm cho Facebook của mình trở nên thật nổi bật với những tấm hình chụp chung với các khách hàng mà anh đã từng chăm sóc đi cùng chiếc xe của họ.

Share những tấm hình này hàng tuần, hàng tháng là niềm vui của anh. Và khi khách hàng mới của anh search facebook của anh để tham khảo người mình đang tính
giao dịch thì bất ngờ và rất tin tưởng.

Ban cũng có thể làm những điều tương tư như vây nhưng hãy tìm ra một cách nào đó phù hợp nhất với bản thân để có thể đánh động tới sự tin tưởng của khách hàng một cách thât tâm nhất.

Kết quả hình ảnh cho ảnh nữ xinh cầm quà"

Tặng quà

Đây là một bước rất quan trọng. Có thể goi là tăng quà nhưng thực chất đây là một bước mà bạn sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy được lợi khi mua sản phẩm của mình. Tùy mỗi người thì sẽ có cách riêng của mình.

Ví dụ: giảm giá 30%, tăng thêm quà cáp, tặng kèm sản phẩm khác, tặng kèm giá trị lợi ích sau này (dịch vụ)…

Quà tặng kèm đôi khi có thể không giá trị bằng cách nói về giá trị của ban. Lời nói của ban sẽ tao ra niềm tin của khách hàng. Vì vậy hãy sáng tao ra một phong cách nói chuẩn mực riêng của bản thân nhưng vẫn cho khách hàng thấy được lợi ích rõ ràng của sản phẩm.

Chốt sale – Giá Đặc Biệt

Đây là một cách chốt sale khá hữu hiệu. Khi bạn đã nói ra tổng giá và đưa ra giá trị thiết thực của khách hàng rồi. Nếu khách hàng đã có thể cảm nhận được các lợi ích và có ý định muốn mua hàng thì chỉ cần một câu nói đơn giản:

nhân dịp ABC, Vì anh chị là KH đầu tiên của em trong hôm nay, nhân dịp công ty em đang ra gói mới…Nên giá chị mua vào HÔM NAY sẽ được giảm giá…

Có rất nhiều kiểu khách hàng, có người thì quan tâm đến giá cả, có người lại quan tâm nhiều hơn về chất lượng và uy tín. Nhưng khi bạn đã tạo được niềm tin ở những bước đầu rồi thì tuyệt chiêu đưa ra GIÁ ĐẶC BIỆT kèm theo THỜI GIAN GẤP RÚT thì quả thật đây là một combo chốt sale khá hữu hiệu. (dĩ nhiên là đối với khi khách hàng đã tin tưởng)

Kêu gọi hành vi (Call To Action)

Kêu gọi hành vi ở đây là một cách thức để khiến khách hàng ra quyết định ngay lập tức khi họ vẫn còn đang nằm trong “vùng niềm tin” đối với bạn. Họ đang cảm thấy hào hứng. Cảm xúc của họ đang dâng trào nên khả năng họ ra quyết định ngay lập tức là rất cao.

Có rất nhiều cách kêu gọi hành động. những diễn giả đa cấp là những nguời có khả năng kêu goi hành vi mạnh mẽ nhất. Họ có khả năng truyền dẫn cảm hứng của mình cho khách hàng. Cách họ nhấn nhá câu từ khi nói chuyện. Cách họ kêu gọi mọi người hãy làm gì đó hay là trả lời câu hỏi của họ…

Thật ra có một bí quyết đơn giản nhất trong việc kêu gọi hành vi. Đó chính là bạn hay tự kêu gọi bản thân mình. Hãy làm cho chính bạn cũng có cảm giác hào hứng khi nói về sản phẩm của mình chứ không phải bạn đang tự huyễn hoặc bản thân. Tự ép buộc bản thân tin rằng sản phẩm của mình là tuyệt vời.

Có rất nhiều người mới bắt đầu bán hàng đều cảm thấy mình đang bán một sản phẩm không tốt và mình đang lừa gạt khách hàng. Không phải dễ dàng để một công ty bảo hiểm và ngành bảo hiểm tạo được chỗ đứng như hiện nay. Thì chắc chắn sản phẩm về bảo hiểm phải là một thứ gì đó mà rất rất nhiều người cần tới. Nếu không thì một sản phẩm bảo hiểm duy nhất đã không có tới hàng chục công ty cùng cạnh tranh trên thị trường.

Hãy tìm ra những điểm tốt của sản phẩm và khiến cho bản thân mình thực sự tin tưởng. Rồi bạn sẽ kêu gọi được bản thân mình hành động cũng như kêu gọi khách hàng hành động

Hãy học cách phân loại khách hàng để chọn lọc KH tiềm năng

Khi bạn đã chọn hình thức số lượng để bắt đầu công việc của mình thì việc tối ưu số lượng cũng là một cách thức để bạn có thể nhanh chóng đạt được thành quả nhanh nhất.

Ví dụ như bạn nhắm đến sẽ tiếp cận được 100 khách hàng trong tháng này. Nhưng nếu 100 khách hàng đó đều là khách hàng không tiềm năng thì bạn đã giảm đi cơ hội bản hàng của mình đi hàng chục lần.

Để có thể có được một lượng khách hàng chuẩn để có thể chinh phục số lượng của mình. Bạn hãy đăt ra các mục tiêu cụ thể để sàng lọc khách hàng một cách nhanh chóng nhất.

Đối với tệp số điện thoại khách hàng mà công ty đã giao cho bạn thì đa số các dữ liệu đơn giản nhất chính là tệp đó đều là những người có tiền. Việc tiếp theo của bạn chính là tạo ra những câu hỏi mở để sàng lọc tệp khách hàng của mình.

Nếu mỗi khách hàng telesale đều khiến cho bạn mất hàng giờ liền để tư vấn nhưng lại không đem lại hiệu quả thì quả là một tổn thất lớn cho công ty. Ngay cả việc vừa
mới bắt đầu gọi điện thì đã nhân được một câu trả lời không có nhu cầu cũng sẽ khiến cho bạn cảm thấy rất chán nản.

Vấn đề đăt ra là bạn hầu như chưa hề biết được tính cách của người mà bạn sắp gọi điện. Trong vấn đề này thì ATP đã tạo ra một website FindUID.com. Với trang web này, bạn có thể bỏ số điện thoại khách hàng của mình vào và FindUID.com sẽ cho bạn biết được facebook của số điện thoại đó. Bạn sẽ biết được một cách đầy đủ nhất thông tin của người đó, khuôn mặt, tính cách, sở thích…

Và từ đó bạn sẽ chọn đúng kịch bản bán hàng phù hợp để tư vấn. Đây thật sự là một cách thức rất hay mà tôi nghĩ bất cứ người bán hàng nào cũng nên sử dụng.

Hãy tập thói quen tìm hiểu khách hàng của mình trước khi tư vấn, bạn sẽ có được cả tấn kinh nghiệm khi làm điều đó. Nếu bạn đoán đúng thì quá tốt, còn nếu như bạn có đoán sai thì đó sẽ trở thành một kinh nghiệm xương máu. Điều này sẽ khiến cho bạn phát triển một cách vượt bậc trong kỹ năng bán hàng của mình.

VSlife International Joint Stock Company

 

 

 

 

 

Facebook Comments

Để lại bình luận

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Scroll to Top